ДОбрый день!меня зовут Наталья. На

Как говорится – «на каждый товар найдется свой покупатель». Но часто менеджеры сталкиваются с проблемой, когда клиент не желает идти на контакт. И с первых слов понятно, что ему скучно, что его не интересует ничего из продаваемого ассортимента или спектра предлагаемых услуг.

С такой реакцией людей можно столкнуться, как и у магазинного прилавка, так и во время телефонного разговора. Но множество выгодных сделок срывается не столько от несговорчивости клиента, сколько от неумения менеджера с этим работать. Дело не только в излишней напористости или, наоборот, неуверенности в себе, существует множество нюансов, которые способны и спасти сделку, и расстроить ее.

Данная статья освещает правильное поведение менеджера в общении с клиентом. Ниже представлены десять способов привлечения внимания клиента с целью дальнейшей с ним работы.

1. Специфика клиента.

Что может захватить внимание клиента и приятно удивить его? Его уникальность, отличность от других. Это как имя человека – стоит позвать, как он оборачивается, инстинктивно настраиваясь на контакт.

Клиента привлекает его личная специфика, его достоинство, то, чего он долго и старательно добивался. Речь идет о положительной специфике. Если о клиенте известны некоторые факты, можно смело использовать их в обращении:

мне известно, что вы являетесь крупнейшим производителем мебели в нашем регионе;
в газетах писали, что продукция вашей компании самая качественная;
я в курсе, что вы позиционируете себя как компания для богатых клиентов;
кажется, я слышал, что ваша организация работает сразу нескольким направлениям;
это замечательно, что цены на продукцию вашей компании такие доступные.

Подчеркивая специфичность клиента, менеджер автоматически привлекает его внимание и заинтересовывает. После чего нужно продолжать вести разговор, вкратце рассказать о своей компании. Если разговор происходит по телефону, то нужно предложить личную встречу.

2. Новости клиента .

Если бизнес жив, то он меняется. Изменения бизнеса – новости клиента, на которых сосредоточено его внимание. Если менеджер также будет в курсе новостей бизнеса клиента, то последнему это будет только импонировать. Для того чтобы знать все возможные новости, нужно приложить некоторые усилия: читать тематические газеты, посещать сайты компаний в интернете, смотреть новости.

Обсудить с клиентом прогресс его компании, процитировать его же слова – это всегда хорошо. Человек ощущает, что менеджер в нем заинтересован, причем не только как в клиенте, но и как в личности. Можно пробовать подать это следующим образом:

– Добрый день, Сергей Иннокентьевич, во вчерашней передаче «ДП» вы отмечали, что, цитирую, “самое важное в наших банях – уют и комфорт отдыхающих”. Меня зовут Николай Антохин, я представляю компанию «Все для бани». Мы готовы помочь вам сделать свои помещения еще более уютными, доброжелательными и функциональными.

Мост перекинут – клиенту приятно, что незнакомый человек заинтересовался его словами, вник в суть дела и желает помочь ему в бизнесе, сделав отдых посетителей бань еще более приятным, благодаря своей продукции.

3. Специфика компании .

Любая компания отличается своими особенностями и положительными преимуществами. Это можно и нужно использовать в разговоре, ведь, если компания настолько замечательная, почему бы об этом не заявить сразу? Телефонный разговор можно начать следующим образом:

– Здравствуйте, Алексей Никифоров, я представляю компанию по доставке воды «Кристалл», нашими услугами пользуется около тысячи офисов и магазинов города.

– Доброе утро, меня зовут Елена Зеленая, компания “Популярное страхование”, наша компания весьма известна – в свое она застраховала “Титаник”.

– Здравствуйте, Антон Кузин, я – представитель компании «Техника плюс». Наша компания радует клиентов свое продукцией уже более ста лет.

Чем лучше поданная информация удовлетворяет потенциальную потребность клиента, тем больше вероятность благоприятного и продуктивного диалога. Заинтересовав человека, нужно вкратце проинформировать его о своей компании и договориться о личной встрече.

4. Метод очевидного и неоспоримого.

Контакт с клиентом просто установить, отмечая в диалоге такую информацию, с которой он не сможет поспорить, да и не захочет. Давно известный факт – чем больше человек соглашается в разговоре, тем сложнее ему будет в дальнейшем сказать «нет». Для примера рассмотрим такой диалог:

Менеджер: Добрый день, господин Василев, с вами говорит Иван, компания «Издательский дом «Современная мода». Я знаю, что любая компания тщательно рассчитывает свой рекламный бюджет.

Клиент: Действительно, это так. Что вам нужно?

М.: Вы когда-нибудь читали наш журнал?

К.: Да, несколько раз, а что с того?

М.: Мне хотелось бы ознакомить вас с новыми рубриками нашего журнала. Кстати, у вас есть новый номер?

М.: Позвольте в таком случае мне подъехать к вам, чтобы завезти журнал и более подробно рассказать о нашей компании?

Если менеджер ведет беседу правильно, то клиент, скорее всего, не откажется. Это означает, что менеджер прекрасно справился со своей работой.

Этот метод построен на использовании несложного феномена: нельзя спорить с очевидными фактами, более того, очевидные вещи не могут разозлить и вызвать другие негативные эмоции. Менеджер ведет беседу, стараясь получить одобрение клиента, и он его получает этим нехитрым способом. После того, как клиент соглашается с менеджером, последнему остается только перейти к сути сотрудничества.

Приведем еще несколько примеров «очевидных фактов».

– Добрый день, Иванов Иван, фирма «Пылесосы для всех». Известно, что всякое уважающее себя кафе заботится об уюте своих клиентов и делает все, чтобы они задержались и приятно провели время.

– Здравствуйте, уважаемый Денис Петрович, с вами говорит Сухарева Инга, компания «Соки из Новой Гвинеи». Каждая компания стремится оптимизировать ассортимент своей продукции.

Хорошие рекомендации сильно ценятся в сфере продаж. Довольно продуктивный путь – спрашивать рекомендации у клиентов. Рекомендации порой спрашивать неудобно, сложно или страшно, не результаты почти всегда окупаются. Выглядеть это может так:

«Теперь, когда вы убедились в качестве нашей продукции, могли бы вы подсказать, к кому из ваших клиентов или партнеров я смогу обратиться с предложением услуг компании?»

– Здравствуйте, Петр Иванович, меня зовут Игорь Семенов, компания «Мебельный рай». Я звоню вам по рекомендации Сергея Грибкова, директора предприятия «Все для огорода и сада».

Сославшись на лицо, знакомое клиенту, менеджер автоматически завладевает его вниманием. Авторитет рекомендовавшего лица имеет сильное влияние на ситуацию.

Если менеджеру кажется, что он не имеет права просить рекомендации и ссылаться на других клиентов, то стоит тщательно и логически обдумать ситуацию. Если работа была выполнена хорошо, проданный товар был отличного качества, и заказчика все удовлетворило, не значит ли это, что менеджер прекрасно справился с задачей?

Клиент вряд ли откажется в этом случае дать рекомендации, ведь это не только обеспечение хорошего заработка менеджеру, но и снабжение своих друзей и знакомых качественной продукцией. Главное в этом методе – смелость и настойчивость.

Если у менеджера существуют некие подозрения, что ему сначала будет весьма трудно разговаривать с клиентом, можно следовать согласно описанному далее способу. Следует выяснить, кто в компании находится на должности, параллельной той, которая интересует менеджера для контакта.

Если возможно, попробовать узнать или догадаться, кто находится на ступень ниже. Этот человек не будет пренебрежителен в разговоре с менеджером, потому что последний хочет попросить совета, узнать, с кем же можно поговорить по поводу доставки в офис минеральной воды.

Ведь менеджер – представитель крупнейшей на юго-западе компании “Чистая вода”. Нужно помнить: люди, с которыми порой приходится общаться менеджерам, в прямом и в переносном смысле параллельны этой услуге, им не нужно бояться, что им что-либо навяжут.

Такой человек спокойно перенаправит менеджера к тому, кто ему действительно нужен. А вот там уже можно будет сослаться на отправившего человека, сказав, что тот рекомендовал интересующего клиента как наиболее хорошо разбирающегося в вопросах покупки и доставки.

7. Метод «а если, то…»

Данный метод основывается на сосредоточении клиента на главных преимуществах компании. В этом случае менеджер сразу, с первого момента, предлагает клиенту задуматься, чего же он реально хочет от своего бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Данный метод имеет свою особенность, заключающуюся в тех условиях, в которые менеджер помещает клиента.

Менеджер: Здравствуйте, меня зовут Олег, я представляю популярную газету «Бизнесмен».

Клиент: Добрый день, чего вы хотите?

М.: Виктор Сергеевич, если вас интересует рассмотрение возможностей усиления воздействия на свою целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о некоторых интересных путях, которыми предлагает идти наше издание.

Как же работает эта формула для сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту решение, согласованное с его потребностями. Правильно построенные реплики менеджера не позволят клиенту отгородиться от предложения, отказаться от сотрудничества.

Ну какой предприниматель согласится с тем, что его не интересует привлечение клиентской базы к своей компании? Никакой. Диалог должен идти в таком русле, чтобы клиент понял, что предлагаемые услуги ему действительно необходимы.

8. Наши новинки.

В любой рекламе по радио и на экранах телевизоров люди слышат «новый товар», «новая технология», «новый сорт», а на половине ассортимента в магазинах висят этикетки «новинка». Все это потому, что людей притягивает все новое, тот факт, что вещь недавно сошла с конвейера, действует как магнит. Это в крови у каждого человека и сложно противостоять этой мании.

Владея этой информацией, при первой встрече с клиентом можно рассказать обо всех имеющихся новинках компании. Это наверняка заинтересует многих. Ниже описан пример взаимодействия с клиентом, основанный на рекламе новинок.

Менеджер: Здравствуйте, Анатолий Алексеевич. Компания “Все для рекламы”. Меня зовут Юрий Федоров. Вы уже слышали о СD-визитках?

К.: Нет, а что это?

М.: Это наша новейшая технология: визитки, на которых в электронном виде размещена полная информация о компании. Данное решение подойдет любой современной и прогрессивной организации.

К.: Интересно, расскажите-ка поподробнее.

Изюминка в том, что никакой организации не захочется признавать себя отсталой, несовременной. Потому договориться о такой сделке будет несложно.

Данный метод основан на том, что менеджер ссылается на какие-то авторитетные для клиента источники, говорящие в его пользу.

– Добрый день, Алена! Компания “Сто мелочей для офиса”. Мы работаем с четырьмя тысячами компаний Москвы, предоставляем возможность быстрой и экономичной комплектации офисными принадлежностями. Мое имя – Наталья Озерцова.

– Здравствуйте, Александр! Меня зовут Ольга Зайцева. Компания “Вода из ледника”. По оценкам журнала «Все о бизнесе», наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся продажей и транспортировкой экологически чистой воды для нужд работников офисов.

10. Комплименты.

Большое это искусство – делать комплименты. Считается, что это либо дано, либо нет. Неудачный комплимент – как неудачная шутка: стороны охватит недоумение и неловкость, а менеджер будет зациклен лишь на одной мысли – как же спасти положение.

Потому не стоит совершать необдуманных поступков, если нет полной уверенности, что это пойдет на пользу деловым отношениям. Но известный факт, что сделанный к месту удачный комплимент – путь к успеху.

– Здравствуйте, Ангелина! Компания “Три товарища”. Мы занимаемся консультацией в сфере финансовой безопасности. Я делал обзор финансового рынка, подыскивая информацию в интернете, и наткнулся на ваш сайт. Видно, что поработали профессионалы, хорошо сделано.

Побольше бы таких сайтов. То, что я узнал из него, навело меня на определенную мысль. Знаете, в чем она состоит? Мне бы хотелось рассказать вам о том, чем мы занимаемся.

Людям нравится слушать приятные слова, даже если иногда они понимают, что похвальба ни на чем не основана. Это нужно использовать, но использовать грамотно и аккуратно, не опускаясь до грубой и неприкрытой лести.

Перечисленные методы помогут в работе каждому менеджеру. Что-то можно дополнять, адаптировать под конкретного клиента, но в целом схема ясна. Для менеджера главное – не зацикливаться на своем желании продать товар, это неверная позиция.

Задача каждого уважающего себя работника – заинтересовать клиента своей продукцией, а не навязать ее. Если человеку понравится рекламируемый товар или полюбуются предлагаемые услуги, то он наверняка будет готов к сотрудничеству.

Менеджеру нужно ненавязчиво склонить клиента к совместной работе. Какие-то методы могут по-разному действовать на разных клиентов, но следует помнить, что все мы люди, а значит, к каждому можно найти индивидуальный подход.

Работа добавлена на сайт сайт: 2016-03-13

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Примеры шаблонов общения с секретарем

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Основные цели

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Выйти на Лицо Принимающее решение
" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Преодолеть первичные возражения
" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Узнать необходимую информацию
" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Выделиться на фоне остальных звонящих

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Стандарт»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день, меня зовут …, компания …, соедините меня с человеком, который занимается вопросами …, кстати, как его зовут?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Мы разработали предложение для фирм вашего профиля по … Я звоню для того, чтобы пару деталей у вашего директора.
Программу показать в электронном виде просто технически невозможно, поэтому соедините меня с ним пожалуйста! Кстати, как его зовут?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">****************************************************************

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день, меня зовут …, представляю компанию …
Мы специализируемся на …
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить … [Должна прозвучать выгода]
С кем я должен общаться по данному вопросу?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Сомнение»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день, меня зовут …, я … [Должность] компании …
Я сейчас нахожусь на вашем сайте, и судя по всему, одно из направлений у вас также связано с … [направление деятельности] ">?

;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- ДА " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Вы знаете, я не уверен точно, что ваша фирма наш клиент, и звоню уточнить пару вопросов, для того, чтобы знать: нужно ли готовить вам коммерческое предложение.
Соедините меня пожалуйста с вашим директором, кстати, как его зовут?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Нахальный звонок»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день! … [Ваше имя]! Дайте мне вашего директора и скажите ему, что речь пойдет о … Кстати, девушка, как вас зовут?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Ксения " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
- Хорошо, Ксения! Как зовут Вашего директора?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Ответ " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
- ОК, соединяйте. Передайте ему, что речь пойдет о … Запомнили?!

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">****************************************************************

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Алле, девушка, шеф на месте? Соедините меня с ним!
- ;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU"> Кто это? " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Девушка, вы меня не слышите?! С директором меня соедините! Я ему буду говорить кто я и зачем звоню
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Мне нельзя соединять, если я не выясню зачем вы звоните! " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Вы что, плохо слышите! Соединяйте. Прямо сейчас!

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Информационный вопрос»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Здравствуйте! Меня зовут …, компания …я сейчас нахожусь на сайте вашей компании и хотел бы уточнить, … - это ваш сайт?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Да " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
- Замечательно. Простите, девушка, а как к вам можно обращаться?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Оксана " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Осень приятно, Оксана. Ваша компания занимается … ?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Да " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Хорошо. А кто отвечают у вас за … ?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Олег Петрович " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Скажите пожалуйста, как и когда я могу его застать? Может он сейчас он на месте?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Союзница»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день, меня зовут …, компания … Простите пожалуйста, как я могу к вам обращаться?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Анжелика " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Прекрасное имя! Анжелика, скажите пожалуйста, как мне узнать, кто у вас самый главный по закупкам … [Наименование] и как к нему попасть, да еще так, чтобы меня не отправили по электронной почте, как это обычно со всеми делают. Поможете?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Мне порекомендовали»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Здравствуйте, меня зовут …, фирма …, звоню вам вот по какому вопросу. В пятницу мой бизнес-партнер общался с вашим директором, его зовут Сергей Петрович, если не ошибаюсь, и тот сказал, чтобы с ним связались в первой половине этой недели по вопросу … Соедините меня с ним и передайте что речь пойдет о …

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Техника «Не туда попал»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Добрый день, это …, компания … хотели бы к вам подъехать, показать образцы. Они уже готовы, хотели единственное уточнить, есть у вас сегодня время, чтобы пообщаться с нами?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- ЭЭЭЭ…не понял! " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Хм…Я что ошибся? Давайте уточним, это компания …?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Да " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
И с кем я говорю? Простите, как вас зовут?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Евгений Иванович, главный технолог " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Погодите, тогда я не понял зачем меня на вас переключили! А кто у вас занимается закупками?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Игорь Михайлович, главный инженер " xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">
Ах вот оно что. Простите пожалуйста, действительно не туда переключили, вы не могли бы с ним соединить? Он там у себя сейчас?
;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">- Сейчас попробую переключить

;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Обработка возражений секретаря

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Возражение ;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">«Нам ничего не нужно!»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Разумеется не нужно. Как это может быть нужно, если ваш директор не ознакомился с предложением, не узнал выгоды и не получил тестовый вариант продукта? Моя задача показать, его задача оценить! Поэтому соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">У меня тоже бывают предложения, которые, на первый взгляд не подходят, но приглядевшись, я понимаю в чем именно выгода. Думаю ваш шеф будет благодарен вам, если вы поможете сэкономить компании … [Ценность]. ">Он сейчас на месте?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Возражение ;color:#ff0000" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">«Вышлите коммерческое предложение по электронной почте!»

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Письменное коммерческое предложение может включать до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне необходимо уточнить у человека, который разбирается в специфике деятельности. Соедините меня с ним, как кстати его зовут?

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">*******************************************************************

" xml:lang="ru-RU" lang="ru-RU">Да конечно, я отправлю, как только ваш руководитель скажет «Нам это интересно, присылайте». А иначе сами понимаете, спама в компьютере вам и без меня хватает.
Предупредите его, что это займет буквально 3 минуты. Кстати, как его зовут?

ДОбрый день!
меня зовут Наталья.
На вашем сайте я увидела вакансию на должность проджект менеджера. Она меня очень заинтересовала.
эта работа мне знакома что позволит мне быстро вникнуть и начать работать. Я видела некоторые проекты вашей компании, меня они очень заинтересовали. Видно, что над ними работала отличная команда профессионалов. Я бы хотела стать ее частью.
Сейчас я живу в Харькове, но всегда хотела работать в иностранной компании.Поэтому готова переехать в другой город, если это нужно будет для работы.
Мне всегда интересно развиваться в своей отрасли, из-за этого львиную часть своего свободного времени провожу просматривая тренинги или читая профессиональную литературу.
В компании в которой я работаю по данный момент, я зарекомендовала себя как сильного специалиста, рекомендательное письмо предоставлю по требованию

ДОбрый день! меня зовут Наталья. На вашем сайте я увидела вакансию на должность проджект менеджера. Она меня очень заинтересовала. эта работа мне знакома что позволит мне быстро вникнуть и начать работать. Я видела некоторые проекты вашей компании, меня они очень заинтересовали. Видно, что над ними работала отличная команда профессионалов. Я бы хотела стать ее частью. Сейчас я живу в Харькове, но всегда хотела работать в иностранной компании.Поэтому готова переехать в другой город, если это нужно будет для работы. Мне всегда интересно развиваться в своей отрасли, из-за этого львиную часть своего свободного времени провожу просматривая тренинги или читая профессиональную литературу. В компании в которой я работаю по данный момент, я зарекомендовала себя как сильного специалиста, рекомендательное письмо предоставлю по требованию

Определить язык Клингонский Клингонский (pIqaD) азербайджанский албанский английский арабский армянский африкаанс баскский белорусский бенгальский болгарский боснийский валлийский венгерский вьетнамский галисийский греческий грузинский гуджарати датский зулу иврит игбо идиш индонезийский ирландский исландский испанский итальянский йоруба казахский каннада каталанский китайский китайский традиционный корейский креольский (Гаити) кхмерский лаосский латынь латышский литовский македонский малагасийский малайский малайялам мальтийский маори маратхи монгольский немецкий непали нидерландский норвежский панджаби персидский польский португальский румынский русский себуанский сербский сесото словацкий словенский суахили суданский тагальский тайский тамильский телугу турецкий узбекский украинский урду финский французский хауса хинди хмонг хорватский чева чешский шведский эсперанто эстонский яванский японский Клингонский Клингонский (pIqaD) азербайджанский албанский английский арабский армянский африкаанс баскский белорусский бенгальский болгарский боснийский валлийский венгерский вьетнамский галисийский греческий грузинский гуджарати датский зулу иврит игбо идиш индонезийский ирландский исландский испанский итальянский йоруба казахский каннада каталанский китайский китайский традиционный корейский креольский (Гаити) кхмерский лаосский латынь латышский литовский македонский малагасийский малайский малайялам мальтийский маори маратхи монгольский немецкий непали нидерландский норвежский панджаби персидский польский португальский румынский русский себуанский сербский сесото словацкий словенский суахили суданский тагальский тайский тамильский телугу турецкий узбекский украинский урду финский французский хауса хинди хмонг хорватский чева чешский шведский эсперанто эстонский яванский японский Источник: Цель:

Результаты (английский ) 1:

Good afternoon!my name is Natalia. On your site I saw a vacancy for a post of project manager. It got me very interested.This work is familiar to me that would allow me to quickly understand and start working. I"ve seen some projects your company, they are very interested in me. It can be seen that worked on them a great team of professionals. I would like to become a part of it.I now live in Kharkov, but always wanted to work in a foreign company. Therefore, is ready to move to another city if it will need for the job.I"m always interested to develop in their industry, the lion"s share of his free time spend looking through training or reading professional literature. In the company where I work at the moment, I has established itself as a strong specialist letter give on demand

переводится, пожалуйста, подождите..

Результаты (английский ) 2:

Hello!
My name is Natalie.
On your website I saw a vacancy for the position of Project Manager. She got me very interested.
This work is familiar to me which will allow me to quickly grasp and start working. I saw some of the projects of your company, they are very interested in me. It is evident that work on them a great team of professionals. I would like to be a part of it.
Now I live in Kharkov, but always wanted to work in a foreign kompanii.Poetomu ready to move to another city if it will have to work.
I"m always interested to develop in the industry, because of this the lion"s share of its Free time I spend looking at training or reading professional literature.
The company I work for now, I have established itself as a strong professional, a letter of recommendation available upon request

Примеры шаблонов общения с секретарем

Основные цели

· Выйти на Лицо Принимающее решение

· Преодолеть первичные возражения

· Узнать необходимую информацию

· Выделиться на фоне остальных звонящих

Техника «Стандарт»

· Добрый день, меня зовут …, компания …, соедините меня с человеком, который занимается вопросами …, кстати, как его зовут?

·
Мы разработали предложение для фирм вашего профиля по … Я звоню для того, чтобы пару деталей у вашего директора.
Программу показать в электронном виде просто технически невозможно, поэтому соедините меня с ним пожалуйста! Кстати, как его зовут?

****************************************************************

· Добрый день, меня зовут …, представляю компанию …
Мы специализируемся на …
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить … [Должна прозвучать выгода]
С кем я должен общаться по данному вопросу?

Техника «Сомнение»

· Добрый день, меня зовут …, я … [Должность] компании …
Я сейчас нахожусь на вашем сайте, и судя по всему, одно из направлений у вас также связано с … [направление деятельности]?

- ДА
Вы знаете, я не уверен точно, что ваша фирма – наш клиент, и звоню уточнить пару вопросов, для того, чтобы знать: нужно ли готовить вам коммерческое предложение.
Соедините меня пожалуйста с вашим директором, кстати, как его зовут?

Техника «Нахальный звонок»

· Добрый день! … [Ваше имя]! Дайте мне вашего директора и скажите ему, что речь пойдет о … Кстати, девушка, как вас зовут?
- Ксения
- Хорошо, Ксения! Как зовут Вашего директора?
- Ответ
- ОК, соединяйте. Передайте ему, что речь пойдет о … Запомнили?!

****************************************************************

· Алле, девушка, шеф на месте? Соедините меня с ним!
- Кто это?
Девушка, вы меня не слышите?! С директором меня соедините! Я ему буду говорить кто я и зачем звоню
- Мне нельзя соединять, если я не выясню зачем вы звоните!
Вы что, плохо слышите! Соединяйте. Прямо сейчас!

Техника «Информационный вопрос»

· Здравствуйте! Меня зовут …, компания …я сейчас нахожусь на сайте вашей компании и хотел бы уточнить, … - это ваш сайт?
- Да
- Замечательно. Простите, девушка, а как к вам можно обращаться?
- Оксана
Осень приятно, Оксана. Ваша компания занимается … ?
- Да
Хорошо. А кто отвечают у вас за … ?
- Олег Петрович
Скажите пожалуйста, как и когда я могу его застать? Может он сейчас он на месте?

Техника «Союзница»

· Добрый день, меня зовут …, компания … Простите пожалуйста, как я могу к вам обращаться?
- Анжелика
Прекрасное имя! Анжелика, скажите пожалуйста, как мне узнать, кто у вас самый главный по закупкам … [Наименование] и как к нему попасть, да еще так, чтобы меня не отправили по электронной почте, как это обычно со всеми делают. Поможете?

· Здравствуйте, меня зовут …, фирма …, звоню вам вот по какому вопросу. В пятницу мой бизнес-партнер общался с вашим директором, его зовут Сергей Петрович, если не ошибаюсь, и тот сказал, чтобы с ним связались в первой половине этой недели по вопросу … Соедините меня с ним и передайте что речь пойдет о …

Техника «Не туда попал»

Добрый день, это …, компания … хотели бы к вам подъехать, показать образцы. Они уже готовы, хотели единственное уточнить, есть у вас сегодня время, чтобы пообщаться с нами?
- ЭЭЭЭ…не понял!
Хм…Я что ошибся? Давайте уточним, это компания …?
- Да
И с кем я говорю? Простите, как вас зовут?
- Евгений Иванович, главный технолог
Погодите, тогда я не понял зачем меня на вас переключили! А кто у вас занимается закупками?
- Игорь Михайлович, главный инженер
Ах вот оно что. Простите пожалуйста, действительно не туда переключили, вы не могли бы с ним соединить? Он там у себя сейчас?
- Сейчас попробую переключить

Обработка возражений секретаря

Возражение «Нам ничего не нужно!»

· Разумеется не нужно. Как это может быть нужно, если ваш директор не ознакомился с предложением, не узнал выгоды и не получил тестовый вариант продукта? Моя задача показать, его задача оценить! Поэтому соедините меня с ним, кстати, как его зовут?

· У меня тоже бывают предложения, которые, на первый взгляд не подходят, но приглядевшись, я понимаю в чем именно выгода. Думаю ваш шеф будет благодарен вам, если вы поможете сэкономить компании … [Ценность]. Он сейчас на месте?

Возражение «Вышлите коммерческое предложение по электронной почте!»

· Письменное коммерческое предложение может включать до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне необходимо уточнить у человека, который разбирается в специфике деятельности. Соедините меня с ним, как кстати его зовут?

*******************************************************************

· Да конечно, я отправлю, как только ваш руководитель скажет «Нам это интересно, присылайте». А иначе сами понимаете, спама в компьютере вам и без меня хватает.
Предупредите его, что это займет буквально 3 минуты. Кстати, как его зовут?

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-12

Примеры диалогов клиента и представителя компании

Начнем с того, как работает большинство. Предостережение: «НИКОГДА ТАК НЕ ДЕЛАЙТЕ !!!»

Итак, ДИАЛОГ №1:

Представитель компании: - Добрый день. Меня зовут господин Н. Представляю компанию «Яблоки солнечного Крыма». Вижу, что у вас классный магазин, поэтому хочу предложить отличные крымские яблоки.

Клиент: (выдерживает паузу, и на лице появляется сообщение: «Опять, очередной лохотронщик хочет залезть мне в карман…»)

Представитель компании: - Отличные, свежие яблоки.

Клиент: - Спасибо за предложение, уверен в том, что Ваш продукт качественный, но мы занимаемся нашими российскими яблоками и менять ничего не хотим. К тому же, у меня сейчас нет времени.

Представитель компании: - Я понимаю, что у Вас есть российские яблоки, но я Вам предлагаю новый продукт, он дешевле и даст Вам возможность расширить ассортимент и привлечь новых покупателей.

Клиент: (клиента не заинтриговало, поэтому он продолжает заниматься своими делами)

Представитель компании: - На начальном этапе я готов Вам предложить самые выгодные условия сотрудничества.

Клиент: (сделав один звонок отвечает) – На данный момент у меня завален склад яблоками, зайдите через две недели…

Представитель компании: Нет, ну Вы послушайте. И т.д.

Многие, кто самокритично к себе относится, конечно же, узнали в этом поведении себя. В этом коротком диалоге, представитель компании, наотрез, не хотел слушать клиента, его проблему, он все время рассказывал о своей: «Мне нужно продать тебе яблоки». Я уверен в том, что прейдя через две недели к клиенту, картина не поменяется, и представитель компании уйдет не с чем, с дыркой от бублика…

Профессионалы так не работают!!! Они работают так:

ДИАЛОГ №2: (представитель компании, использует технику «Подстроиться под клиента», поэтому разговаривает с клиентом размерено, одинаково: тембр, скорость. И, самое главное, применяет стратегию «Искусство задавать вопросы»)

Представитель компании: - Добрый день, Федор Иванович.

Клиент: - Добрый день.

Представитель компании: - Позвольте мне представится. Виктор Владимирович, представитель компании - импортера «Яблоки солнечного Крыма»

Представитель компании: - Читал в журнале Н, что Ваш магазин, получил статус «Лучший сервис для клиентов 2011».

Клиент: - Да это правда. А Вы наблюдательны.

Представитель компании: - Представляю, сколько усилий Вам стояло приложить, чтобы завоевать столь высокую награду.

Клиент: - Да это огромный труд, но для нас всегда было важно видеть счастливые лица наших покупателей (так как для клиента это новость, и ему это интересно, он продолжил свой рассказ…)

Представитель компании: (внимательно слушает).

Клиент: - Вот так все было. Я отвлекся, извините.

Представитель компании: - Что, Вы. Мне очень интересно слушать человека, с столь богатым жизненным опытом.

Клиент: - Многое было, взлеты, падения. Но каждый раз мы выходили достойно с каждой ситуации.

Представитель компании: - Если я правильно Вас понимаю, Вы ни на секунду не перестаете изучать рынок и потребности Ваших покупателей?

Клиент: - Это правда.

Представитель компании: - Подскажите пожалуйста, что Вы цените в поставщиках больше всего?

Клиент: - Для меня, прежде всего – это качественные показатели, доступная цена.

Представитель компании: - Здорово. Я видел у Вас шикарно представлены яблоки российского поставщика. Много хороших отзывов слышал об этой компании и продукте.

Клиент: - Спасибо, мне это приятно.

Представитель компании: - Уверен, что для Вас не секрет…, привлечение новых покупателей положительно влияет на уровень прибыли магазина.

Клиент: - Согласен, а как это Вас касается?

Представитель компании: - На рынке Украины, наша компания уже успела себя зарекомендовать с лучшей стороны, многочисленные награды, победители конкурсов «Качество - успех долгосрочных отношений».

Клиент: - Любопытно… Качество – это хорошо.

Представитель компании: - Если для Вас качество продукции и предоставляемого сервиса, главное, уверен, что мы могли бы стать прекрасными партнерами?

Клиент: - Может Вы и правы, но у меня сейчас склад завален российскими яблоками.

Представитель компании: - Я правильно понимаю, что Вы готовы начать сотрудничество, но у Вас, на данный момент, в достаточном количестве присутствует продукция на складе?

Клиент: - Может быть!?

Представитель компании: - Для того, чтобы я мог приготовить предложение, полностью удовлетворяющее Ваши потребности и ожидания, я хотел бы получить некоторую информацию!

Клиент: - Что Вас интересует?

Представитель компании: - Вашего товарного остатка, на сколько дней вам хватит?

Клиент: - Две недели, не меньше.

Представитель компании: - Скажите, Ваших покупателей, полностью устраивает качество и ассортимент яблок?

Клиент: - В большей степени, да. Правда, некоторые спрашивают кисло – сладкие яблоки.

Представитель компании: - Уверен, с решением этой проблемы, я смогу Вам помочь. В нашем ассортименте есть сорт яблок, отвечающий Вашим требованиям. Кстати, наши постоянные клиенты, просто в восторге от него!!!

Клиент: - Любопытно.

Представитель компании: - Если Вы не против, я Вам хочу показать образцы нашей продукции, и озвучить деловое предложение?

Клиент: - Давайте посмотрим.

Клиент: - Пожалуй, Вы меня убедили. Единственное, мне нужно продать остаток на складе.

Представитель компании: - Понимаю. Если я правильно Вас понял, на это уйдет две недели?

Клиент: - Да.

Представитель компании: - Давайте посмотрим, сегодня у нас 3 марта, значит, начать наше сотрудничество мы сможем 17 марта?

Клиент: - Да, верно.

Представитель компании: - Для того, чтобы расставить все точки над «i», скажите, 17 марта вам будет удобнее меня принять в первой половине дня или во второй?

Клиент: - Во второй

Представитель компании: - В 14.00 или 16.00?

Клиент: - Скорее всего, в 15.00.

Представитель компании: - Договорились. Приятно дело иметь с профессионалами!!!

Клиент: - Спасибо, взаимно.

Представитель компании: - До встречи, успехов Вам.

Клиент : - До встречи.

Вот так работает стратегия «Искусство задавать вопросы». Как видите, представитель компании, выражал искренний интерес к тому, что рассказывал клиент. Задавая вопросы, смог докопаться до истины, до проблем клиента (перетарен склад, не совсем удовлетворенные клиенты). Смог направить вопросами клиента к достижению поставленной цели. Смог расположить к себе клиента. И в итоге, получил ситуацию: «Волки сыты и овцы целы».

На первый взгляд сложно, но никто и не обещал, что к вершине успеха, дойти легко. Вникните в суть последнего диалога и применяйте эту стратегию в своей практике. Будьте УСПЕШНЫМИ!!! ВЫ ДОСТОЙНЫ ЛУЧШЕЙ ЖИЗНИ!!!